เมื่อยอดขาย กำลังดิ่งเหว 10 เรื่องนี้ คือ สิ่งที่ควรทำ...
เมื่อยอดขาย ของคุณ
กำลังร่วงลงอย่างหนัก
1.อย่าตกใจ ค้นหาสาเหตุ ที่แท้จริง คืออะไร?
กลับไปทบทวนเป้าหมาย
-
ได้ตั้งยอดขาย ที่เป็น กำไร หรือไม่
-
ตัวเลขค่าเฉลี่ยกำไรสุทธิของธุรกิจคุณอยู่ที่เท่าไหร่
-
ตัวเลขยอดขายรวม ที่มาจากฐานของ เป้าหมาย ของการทำกำไร
-
ย่อยตัวเลข ยอดขายรวม มาเป็น ตัวเลข รายสินค้า หรือ บริการ
-
กำกับตัวเลขเหล่านี้ ไปที่ ยอดขายรายสินค้าและบริการ #ราคาต่อหน่วย #จำนวนลูกค้าที่ต้องการ #จำนวนอัตราการซื้อซ้ำ
-
ดูตัวเลขเหล่านั้น และทบทวน ได้เห็นอะไร ตัวเลขพูดไม่ได้แต่ให้ความจริงทุกเรื่อง
-
#เพิ่มยอดขาย ไม่ใช่เรื่องยาก ถ้าเข้าใจตัวเลข
2.แก้เกมส์ อะไรคือทางเลือก เกมส์กำไร หรือ เกมส์ยอดขาย
สร้างทางเลือก หลังจากเห็นตัวเลข จะโฟกัสที่ เพิ่มยอดขาย หรือ จะเพิ่มกำไร เพราะการบริหารต่างกัน ความเหนื่อยและความคุ้มค่าต่างกัน
เกมส์กำไร
กลับไปโฟกัสที่เกมส์นั้น อะไรที่ทำกำไร สินค้า/บริการ ที่ทำกำไรสูงสุด
ลูกค้า ใครคือคนที่ให้กำไรเราดีที่สุด
เกมส์ยอดขาย
อย่าตกหลุมพราง พิจารณาเรื่องนี้
ยอดขาย เพื่อ เพิ่มจำนวนลูกค้า
ถ้าไม่ได้ขายของอย่างอื่นต่อก็ถอยได้
ยอดขาย เพื่อ กระแสเงินสด
โดยเฉพาะลูกค้า เงินสดหรือเครดิตสั้น
3.จัดระเบียบ จัดทัพ จัดทีม
เมื่อได้ทางเลือกที่แน่ชัดแล้ว จัดระเบียบ เพื่อเดินทางสู่การ สร้างระบบ
จัดระเบียบ
เมื่อได้เห็นปัญหาจริงๆแล้ว เริ่มที่จัดระเบียบ
ความคิด ลำดับขั้นตอน วิธีปฏิบัติ ตัวชี้วัด
รายงานที่สะท้อน สถานการณ์จริง
จัดทัพ
จัดกระบวนทัพ ทรัพยากรทั้งหมด ใช้อะไร
ใช้ใคร ความสามารถแบบไหน รูปแบบ
การดำเนินงานองค์กร
จัดทีม
จัดดรีมทีม เป้าหมายมีความหมายแต่ละคนอย่างไร
รวมใจเป็นหนึ่ง ตัวชี้วัดความสามารถ การฝึกฝนพัฒนา
ทำงานจริง สะท้อนผลงาน ครั้งแล้วครั้งเล่า
4.สร้างระบบ การบริหาร
การสร้างระบบ การบริหารการขาย บนภารกิจที่ชัดเจน จะต้องมี ตัวชี้วัดเพื่อการบริหาร ที่เป็นกรรมการกลาง ในการสื่อสาร เพื่อหลีกเลี่ยง การมี “อารมณ์” ให้ตัวเลขพูดแทนคน
สร้างระบบการบริหาร
ระบบบริหาร คือ ระบบการขับเคลื่อนด้วยตัวของมันเอง ให้ทุกส่วนสามารถดำเนินการด้วยความสอดคล้องกัน โดยปราศจากการสั่งงานรายวัน
อาจสร้างกลุ่มของระบบออกเป็นกลุ่มงานย่อยๆเล็กๆก่อน เมิ่อระบบดำเนินไปได้ เราค่อยเชื่อมโยงระบบจากหลายๆกลุ่ม ควบรวมเป็นระบบใหญ่ๆ ที่เพิ่มความซับซ้อนขึ้นมาได้
5.ระบบ ติดตาม ควบคุม
การสร้างระบบงาน ต้องมีการตั้ง WAR ROOM เพื่อติดตามสถานะการณ์อย่างไกล้ชิด ที่ทุกแผนก ต้องเห็นสถานะการณ์จริง
ระบบ ติดตามผล เพื่อการควบคุม
การเดินทางสู่เป้าหมายที่มีระบบหลายๆ ระบบเชื่อมโยงกันอยู่ ระบบการติดตามเพื่อควบคุม มีความสำคัญสูงมาก
ระบบการติดตามที่ทุกฝ่ายจะรู้สถานการณ์ที่เกิดขึ้นรอบด้าน ทั้งภายนอกและภายใน เพื่อให้การเดินทางเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพใช้ทรัพยากรได้คุ้มค่าที่สุด
6.การสั่งการ
อำนาจในการสั่งการ ควรระบุให้ชัดเจนถึง เส้นทางการสื่อสาร ลำดับขั้นตอน สถานะการณ์ เพื่อให้ระบบเดินได้ด้วยตัวเอง …อย่า ….สร้างวัฒนธรรมการสั่งการเป็นรายวันขึ้นมา
การสั่งการ
โดยปกติการบริหารโดยใช้ระบบนั้น การสั่งการรายวันจะไม่ได้ใช้ ยกเว้น มีสิ่งผิดปกติ ที่อาจส่งผลต่อความเสียหาย หรือต้องการยกระดับของผลลัพธ์ หรือต้องการเปลี่ยนทิศทาง
หรืออาจจะทดสอบระบบการบริหารในความเป็นทีม เพื่อหาความบกพร่องในทีม แต่ก็นั่นแหละสิ่งเหล่านี้คือความใฝ่ฝันของนักบริหารทุกคนเป็นสิ่งที่ต้องสร้างด้วยความอดทน
7.BIG PICTURE
ภาพรวม ภาพใหญ่ ภาพเดียวกัน คือหัวใจ ของการทำงาน เป็นทีม
BIG PICTURE ภาพใหญ่ ภาพรวม
คือสิ่งที่สำคัญที่สุด ที่ทีมคุณภาพต้องเห็นภาพของการไป การเป็น ทั้งภายในและภายนอก เพราะการเดินทางไม่มีอะไรที่เป็นไปอย่างที่คาดคิดเกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา
การปรับตัวของบุคคลที่อยู่ภายในทีมจึงต้องเกิดขึ้นตลอดเวลาเช่นกัน
การออกแบบ ระบบงานขายเพื่อการทำกำไร เน้นไปที่ สร้างทีมให้เล็กๆก่อน แต่ให้ทุกคนเติมชองว่างที่เกิดขึ้นด้วย ความสามารถของตัวเองก่อน ก่อนที่จะตัดสินใจเพิ่มคน การพัฒนาตัวเอง จึงเป็น หัวใจสำคัญของระบบการขาย ในรูปแแบบนี้
8.BIG PICTURE of SALE SYSTEM
ความสำเร็จของงานขาย ที่ยังต้องใช้คน ในการ ”ปิดการขาย” เพื่อช่วยลูกค้าในการตัดสินใจ ได้เร็วขึ้น ปิดประเด็นที่คู่แข่งมีโอกาสอยู่ ระบบนี้จึงออกแบบ ที่จะรู้ได้ว่า ลูกค้าเข้ามาสู่โซนการขาย ด้วยเหตุผลอะไร การวิเคราะห์ทั้งหมดว่า คู่แข่งเราเป็นใคร ลูกค้าตัดสินใจซื้อคู่แข่ง หรือเราด้วยประเด็นไหน “พนักงานขายจะทำงานง่ายขึ้น”
SALE SYSTEM DESIGN
คือการออกแบบระบบงานขาย โดยได้ควบรวมทั้ง
ระบบ การตลาด+งานขาย
ระบบ Online / Ofline
ระบบโปรแกรม sale Person
โดยเน้นให้ทั้งระบบสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้เกิดการสร้างยอดขาย เพื่อการทำกำไรสูงสุดใช้ทรัพยากรการขายอย่างมีประสิทธิภาพ
9.Training Personal
เมื่อรู้ เป้าหมาย รู้ภารกิจ จะรู้อย่างชัดเจนว่า “ความสามารถอะไร“ ที่จะต้องใช้เพื่อให้บรรลุภารกิจนั้น การพัฒนาตัวเอง จะเกิดขึ้นอย่างจำเพาะเจาะจงมากขึ้น ทำให้ลดเวลาของการลองถูกลองผิด สามารถบรรลุเป้าหมายได้เร็วขึ้น
Personal Development
ทุกคนจะต้องรู้ได้เองว่า ตัวเองจะพัฒนาอะไร ความรู้ทักษะ และองค์กรต้องมีวัฒนธรรมที่ดี ที่มีต่อการฝึกฝน แบบลองผิดลองถูก มีสถิติ มีระบบโค้ชในองค์กร เพื่อให้ทุกคนมีพลังใจต่อการพัฒนาตัวเอง และสามารถเป็นส่วนหนึ่งของทีมที่มีระดับความสามารถใกล้เคียงกัน
การประกอบร่าง ของ ความสามารถ ของแต่ละบุคคล มาเป็นทีม เป็นเรื่องที่หินที่สุดของระบบนี้ เนื่องจากแต่ละคนมีความเป็น ปัจเจก ที่ยากจะเข้าใจ ในเวลาอันสั้น การใช้เวลาร่วมกัน การทะลายกำแพงแห่งความไว้วางใจ กว่าจะสร้าง TRUST ขึ้นมาได้ในองค์กร จะต้องมีการ วางแผน กำกับดูแลแผน เพื่อนำไปสู่ การสร้างวัฒนธรรมองค์กร ที่ยั่งยืน ปัจจุบัน มีเครื่องมือมากมาย ที่ออกแบบมาเพื่อ ค้นหาความเป็นตัวตนของคน เช่น DISC หรือเครื่องมือ ที่เป็นระบบสแกนนิ้วมือ ซึ่งต้องถูกอ่านโดยผู้เชี่ยวชาญ ที่ทำงานด้านนี้โดยเฉพาะ
TEAM FIGHTING
ถึงเวลาลงสนามจริง แต่นั่นแหละ ความผิดพลาดคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นใน เวลาที่แข่งขันจริงๆในสนาม ทัศนคติคือสิ่งสำคัญ ทัศนคติต่อตัวเอง ต่อทีม ต่อลูกค้า ต่องาน จะปรากฎออกมาให้เห็น การมีหัวหน้าทีมที่รู้เรื่องนี้ รู้เท่าทันสถานะการณ์ภายในทีม กับการสังเกตุสัญญาณ เรื่องนี้ คือ บุคคลที่สำคัญเช่นกัน ความสนุกและท้าทาย คือ หัวใจของการทำงานเป็นทีม การรักษาบรรยากาศ การรักษาทัศนคติ ยามผิดพลาดการช่วยเหลือกันเพื่อให้ทีมชนะเลิศ
THE MODERN SALES จึงถูกออกแบบมาจาก ประสบการณ์กว่า 20 ปี ในงานที่เกี่ยวข้องกับการบริหารกลยุทธ์การขาย เพื่อผสมผสาน การตลาดยุคใหม่ ที่มีเครื่องมือทางออนไลน์และการตลาดและการขาย ยุคเก่า ที่จุดแข็ง ที่การโน้มน้าว ในระบบการขายไปสู่การปิดการขายที่ทรงพลัง การวางยุทธศาสตร์การขาย เพื่อ การทำกำไร จึงไม่ใช่การบริหาร ยอดขาย แต่เป็น การบริหาร กำไร โดยใช้ ยอดขายเป็นเพียงหนึ่งในปัจจัยฐาน ในการทำกำไรเท่านั้น ครับ
สนใจเข้าร่วมอบรมสัมมนา >> Click Here <<
บทความอื่นๆ :
> 10 เทคนิคการรับมือการต่อรองลูกค้า
> The Modern Sale การวางยุทธศาสตร์การขาย เพื่อการทำกำไร 2019
